5 formas de atraer reservas y ganar más en temporada baja

Los altibajos naturales de la demanda hotelera son inevitables. Para proteger el beneficio en temporada baja, los hoteles pueden recurrir a cinco tácticas clave: valor añadido para los huéspedes, más visibilidad en las OTAs, precios dinámicos, venta a grupos SMERF y previsión de la demanda.

No puedes evitar que la demanda baje, pero sí puedes influir en cuánto baja y también con lo rentable que sigue siendo tu operación.

Si quieres proteger tu rentabilidad frente a la escasa demanda en temporada baja, te presentamos cinco formas probadas de reforzar tu estrategia en este ámbito.

Puntos clave

• La temporada baja es el período en el que la demanda y la ocupación de un hotel son más bajas, pero aun así puedes influir en cuántos ingresos y cuánto beneficio te quedan durante ella.

• Cinco tácticas funcionan mejor juntas: paquetes de valor añadido, visibilidad en las OTAs, precios dinámicos, venta a grupos SMERF y previsión de la demanda.

• Los paquetes y las mejoras aumentan el gasto por reserva, así que añadir valor suele funcionar mejor que bajar el precio.

• La visibilidad en las OTAs importa más en temporada baja, porque tú y tu competencia compiten por menos huéspedes.

• Fija las tarifas fecha a fecha según la demanda y los precios de la competencia. Usa la previsión para detectar picos breves, como los fines de semana largos y los eventos locales.

Mejora la experiencia del huésped con valor añadido

Al ofrecer servicios y comodidades de valor añadido, puedes atraer reservas de forma estratégica y aumentar los ingresos durante tu temporada baja.

Esto diferenciará a tu hotel de la competencia, de modo que podrás atraer a más huéspedes y, a la vez, crear oportunidades de ventas adicionales que aumentan el gasto total por reserva.

El valor añadido no solo atrae a los viajeros que buscan una buena oferta, sino que también anima a los huéspedes a gastar más en el hotel.

Según un estudio, los servicios complementarios pueden representar entre un 10 y un 15% (o incluso más) de los ingresos totales de un hotel, según el tipo de alojamiento y el mercado. Ya sea un paquete con una habitación mejorada o una experiencia exclusiva, estos detalles hacen más atractiva la estancia del huésped y aumentan tu beneficio de forma sutil.

Cómo añadir valor sin hacer descuentos

Para aplicar una estrategia eficaz, podrías plantearte ofrecer:

• Paquetes y ofertas especiales: Crea promociones de temporada con ventajas como tratamientos de spa gratis, créditos para el restaurante o late check-out, quizá aprovechando tu programa de fidelización o pensando en clientes nuevos.

• Mejoras personalizadas: Fomenta las reservas directas ofreciendo mejoras de habitación con descuento, detalles de bienvenida o early check-in.

• Experiencias exclusivas: Colabora con negocios y atracciones locales para ofrecer experiencias combinadas, como catas de vino o visitas guiadas por la ciudad.

• Servicios premium: Ofrece extras de conserjería como traslados al aeropuerto, mejoras en el servicio de comidas en la habitación o paquetes de escapada romántica.

La atención al cliente excepcional también desempeña un papel clave. Formar al personal para personalizar el trato con los huéspedes, por ejemplo, recordando sus preferencias u ofreciendo recomendaciones a medida. Esto puede traducirse en mejores opiniones online y más recomendaciones, que a su vez atraen más reservas.

Y no olvides la tecnología. Aprovechar un software de gestión de ingresos hoteleros como Lighthouse puede ayudarte a optimizar las estrategias de precios para ventas adicionales, paquetes, descuentos por estancia y mucho más, aumentando la rentabilidad sin perder la satisfacción del huésped.

Al mejorar la experiencia del huésped de forma estratégica, no solo llenas habitaciones en temporada baja, sino que también generas fidelidad a la marca a largo plazo.

Optimiza tu presencia en las OTAs para ganar visibilidad

Las agencias de viajes online (OTAs) son canales clave de marketing y captación para los hoteles: aumentan la visibilidad de forma notable y generan reservas, sobre todo en temporada baja.

Al publicar tu hotel en plataformas como Booking.com y Priceline, llegas a un público enorme que busca alojamiento activamente, con lo que amplías tu alcance más allá de tus esfuerzos de marketing directo y redes sociales para aumentar las ventas.

En temporada alta, los viajeros suelen reservar con mucha antelación, y las reservas directas son una parte clave del proceso.

En cambio, en temporada baja la competencia se intensifica, porque tú y tus competidores os disputáis a menos huéspedes. Aunque tus canales directos siguen siendo importantes, esto da más peso a las OTAs para llegar a clientes potenciales que, de otro modo, quizá no conocerían tu alojamiento.

Según un estudio reciente, las OTAs representaron aproximadamente el 20% del mercado total de viajes y el 50% del mercado de viajes online en Estados Unidos en 2024, lo que confirma su importante papel en el comportamiento de reserva de los consumidores.

Cómo optimizar tus anuncios en las OTAs en temporada baja

Repasemos algunas estrategias que te ayudarán a sacar partido de las OTAs y a ganar visibilidad durante la temporada baja:

• Optimiza tus perfiles en las OTAs: No tienen por qué ser los mismos todo el año. Asegúrate de que tus anuncios en las OTAs muestren imágenes de calidad adaptadas a la temporada e información actualizada. Por ejemplo, destaca las comodidades de invierno en los meses más fríos, lo que aporta credibilidad y cercanía.

• Lanza campañas dirigidas en las OTAs: Usa anuncios patrocinados en las plataformas de las OTAs para ganar visibilidad entre los viajeros que planean sus viajes de temporada baja. Las campañas de correo electrónico a medida que destacan ofertas especiales también pueden atraer a antiguos huéspedes.

• Invierte en publicidad en las OTAs: Destina presupuesto a las opciones publicitarias de las OTAs para promocionar ofertas o paquetes exclusivos y destacar entre la multitud.

• Usa herramientas tecnológicas: Soluciones como la Gestión de canales de Lighthouse para hoteles independientes te ayudarán a controlar cómo apareces en las OTAs, a mantener tus anuncios actualizados y a ajustar las tácticas con eficacia, para asegurar una visibilidad y una ocupación óptimas.

Al reforzar de forma estratégica tu presencia en las OTAs, puedes aumentar las reservas en temporada baja y asegurar unos ingresos sostenidos y una ventaja competitiva en las épocas más difíciles del año.

Asegura tarifas competitivas con una estrategia de precios dinámicos

Una estrategia de precios dinámicos te permite ajustar las tarifas de tus habitaciones en tiempo real según la demanda, las condiciones del mercado, los precios de la competencia y otros factores externos. A diferencia de los precios estáticos, que se mantienen fijos, los precios dinámicos garantizan que las tarifas estén siempre optimizadas para atraer huéspedes y, al mismo tiempo, maximizar los ingresos.

Este enfoque resulta especialmente útil en temporada baja, ya que te ayuda a seguir siendo competitivo y a captar a los viajeros sensibles al precio que, de otro modo, reservarían en otro sitio.

Aplicar precios dinámicos no consiste solo en ajustar las tarifas de las habitaciones, sino que también sirve para los extras, las comodidades y los paquetes. Por ejemplo, piensa en:

• Tarifas de las habitaciones: Si bajas un poco los precios en temporada baja, puedes aumentar la ocupación y luego volver a subirlos en las fechas de alta demanda.

• Mejoras y comodidades: Ofrecer tratamientos de spa, paquetes de comidas o late check-out con descuento en los momentos de baja demanda debería fomentar el gasto en el hotel.

• Paquetes especiales: Al introducir ofertas combinadas que unen el alojamiento con experiencias locales, creas una propuesta de valor más atractiva.

Cómo fijar las tarifas de temporada baja con precios dinámicos

Protege tus márgenes con límites claros. Fija una tarifa mínima para que los descuentos de temporada baja nunca queden por debajo de tus costes ni hundan tu tarifa media diaria (ADR), y comprueba los cambios de precio frente a tus objetivos de ocupación. Sigue las tarifas de la competencia para las mismas fechas, así verás si tu precio se desvía del mercado.

Para aplicar con éxito una estrategia de precios dinámicos sin ahogarte en trabajo manual, necesitas una herramienta de recomendación de precios como la Optimización de precios de Lighthouse. Al acceder a datos como la demanda futura, las tarifas de la competencia y los patrones históricos de reservas, la herramienta permite ajustar los precios de las habitaciones en tiempo real para que te mantengas por delante del mercado y maximices los ingresos, sean cuales sean las condiciones de la demanda.

Este enfoque de precios no solo genera más reservas en los períodos de baja demanda, sino que optimiza los ingresos en conjunto, de nuevo sin perder la coherencia de las tarifas.

Adapta tu estrategia de marketing para atraer a los SMERF y a otros grupos

Los SMERF, siglas en inglés de grupos sociales, militares, educativos, religiosos y fraternales, son un público valioso y a menudo olvidado por los hoteles, sobre todo en temporada baja.

A diferencia de los viajeros de ocio, estos grupos suelen tener calendarios de viaje fijos para conferencias, reuniones, retiros y sesiones de formación. Si logras identificar estos patrones, aprovecharlos puede compensar parte de los descensos estacionales de demanda que sufres.

Los grupos SMERF suelen reservar en bloque y a menudo bloquean habitaciones con mucha antelación. Esto no solo ayuda a mantener la ocupación en los períodos tranquilos, sino que también aumenta los ingresos complementarios gracias al catering, el alquiler de salas de reuniones y las estancias más largas.

Los SMERF suelen cuidar el presupuesto, pero son fiables y pueden convertirse en clientes fieles, lo que los convierte en un segmento ideal si, como debería ser, quieres mantener los ingresos durante los meses de temporada baja.

Cómo atraer a los grupos SMERF

Hay muchas formas de atraer a los SMERF; aquí tienes una muestra de las estrategias a tu alcance:

• Identifica los grupos clave: Para dirigirte mejor a estos huéspedes, consulta los calendarios de eventos locales, las conferencias de negocios y las organizaciones de tu comunidad para encontrar grupos que planeen viajar fuera de temporada.

• Adapta tu mensaje: Ajusta los materiales de marketing para destacar las comodidades que atraen a cada grupo, como salas de reuniones con descuento, opciones de comida para grupos o servicio de traslado gratuito.

• Aprovecha los canales adecuados: Usa campañas de correo electrónico dirigidas, LinkedIn para eventos de empresa y grupos de Facebook para encuentros sociales o religiosos. Establecer alianzas con organizadores de eventos locales también puede aumentar la visibilidad de tu hotel.

Si diriges tu marketing de forma activa a los SMERF y a otros grupos de viajeros, puedes asegurar reservas constantes en temporada baja, generar ingresos adicionales y crear relaciones duraderas con clientes que repiten.

Descubre cuándo es tu temporada baja y planifica en consecuencia

Entender cuándo llega la temporada baja de tu hotel, y cómo puede variar, es fundamental para proteger tus ingresos y tomar decisiones de negocio informadas.

El período de baja demanda de un hotel no siempre es una caída uniforme; puede haber picos breves, como fines de semana largos, eventos locales o vacaciones escolares, que aún pueden generar reservas.

Identificar estos patrones te ayuda a aplicar precios específicos, promociones especiales, marketing por correo electrónico y otras estrategias de marketing para maximizar los ingresos incluso en los períodos generalmente más tranquilos.

Y esto importa. Importa porque, al identificar con precisión tu temporada baja, estás mejor preparado para:

• Planificar con antelación estrategias para proteger tus ingresos: Por ejemplo, ajustes de personal y asignaciones de presupuesto.

• Optimizar precios y promociones: Esto atraerá demanda cuando la ocupación sea baja.

• Aprovechar los picos inesperados: Prepara ofertas específicas para breves repuntes de reservas.

Cómo prever tu temporada baja

Planificar depende de predecir y prever. Entonces, ¿cómo puedes predecir las tendencias de la temporada baja para calcular cómo afectarán a tus ingresos y presupuestar en consecuencia?

Para anticipar el impacto de la temporada baja, analiza los datos históricos de reservas, las tendencias de la competencia y la demanda del mercado. Esto te ayudará a prever los niveles de ocupación, la caída de ingresos esperada y las oportunidades de compensar las pérdidas con precios y promociones estratégicos.

Lighthouse analiza datos de búsquedas de viaje futuras en tiempo real y otros datos de mercado para:

• Predecir el rendimiento de la temporada baja y compararlo con los datos históricos.

• Identificar tendencias de reservas recurrentes y fluctuaciones de la demanda.

• Ajustar los precios y las acciones de marketing de forma proactiva para adaptarte a la demanda del mercado.

Al aprovechar una previsión basada en datos, puedes afrontar la temporada baja de forma estratégica y asegurar así un flujo de ingresos constante y amortiguar los descensos del negocio estacional.

Refuerza el rendimiento del hotel en temporada baja con mejores datos

El rendimiento en temporada baja no afecta solo a los ingresos del hotel durante los meses de menor demanda, sino que influye directamente en la rentabilidad anual. Las habitaciones vacías, el menor gasto complementario y las ocupaciones más bajas pueden crear huecos de ingresos difíciles de recuperar, lo que presiona a la temporada alta para compensarlos.

En cambio, una estrategia de temporada baja bien ejecutada asegura un flujo de caja estable y maximiza los ingresos durante todo el año, con lo que dependes menos de los períodos de alta demanda para ser rentable.

Esto subraya aún más la importancia de contar con la tecnología adecuada, no solo para aguantar la temporada baja, sino para sacarle partido.

Las soluciones de Lighthouse te ayudan a aprovechar los datos en tiempo real, la información sobre la competencia y la previsión de la demanda para tomar mejores decisiones de precios, distribución y marketing, con una automatización adaptada a tus necesidades.

Si adoptas un enfoque basado en datos, puedes mantener la ocupación, optimizar las tarifas y captar la demanda sin explotar, y convertir la temporada baja de un reto en una oportunidad de éxito sostenido.

Si quieres saber más sobre las herramientas de Lighthouse y sus conjuntos de datos líderes del sector, contáctanos hoy mismo.

Reservas hoteleras en temporada baja: preguntas frecuentes

¿Qué es la temporada baja en el sector hotelero?

La temporada baja es la época del año en la que la demanda, la ocupación y las tarifas de un hotel son más bajas. También se conoce como fuera de temporada o temporada de poca demanda. El momento en que llega depende del destino: los resorts de playa suelen frenarse en invierno y los hoteles de esquí en verano. Revisa tu propio historial de reservas para encontrar la tuya.

¿Cómo se aumentan los ingresos del hotel en temporada baja?

Combina cinco tácticas: añade valor con paquetes y mejoras, aumenta tu visibilidad en las OTAs, ajusta las tarifas con precios dinámicos, apunta a las reservas de grupos SMERF y otros grupos, y prevé tu temporada baja con antelación. Juntas llenan más habitaciones y aumentan el gasto por reserva sin depender de grandes descuentos.

¿Cómo se aumenta la ocupación del hotel en temporada baja?

Da a los viajeros un motivo para reservar ya. Ofrece paquetes con ventajas como créditos para el restaurante o late check-out, renueva tus anuncios en las OTAs con fotos de temporada y dirígete a los grupos que viajan fuera de temporada alta, como los grupos SMERF. Después, fija los precios según la demanda, de modo que bajes las tarifas solo en las fechas que lo necesiten.

¿Deberían los hoteles bajar las tarifas en temporada baja?

No de forma generalizada. Bajar un poco las tarifas puede aumentar la ocupación, pero los descuentos generalizados erosionan los ingresos. Ajusta los precios fecha a fecha según la demanda y las tarifas de la competencia. Fija una tarifa mínima por debajo de la cual no bajarás y añade valor con paquetes o mejoras en lugar de limitarte a hacer descuentos.

¿Cómo se predice la temporada baja de un hotel?

Empieza con tus propios datos de reservas de años anteriores para ver cuándo baja la ocupación y compáralos con las tarifas de la competencia y la demanda del mercado de los próximos meses. Busca también picos breves, como fines de semana largos, eventos locales y vacaciones escolares. Usa estos patrones para planificar con antelación el personal, los presupuestos, los precios y las promociones.

¿Qué funciones de gestión de ingresos hoteleros permiten aplicar precios dinámicos con límites como la tarifa mínima y los objetivos de ocupación?

Busca límites de tarifa mínima y máxima, objetivos de ocupación que suban o bajen los precios a medida que se llenan las habitaciones, y una previsión de la demanda que anticipe las fechas de más y menos movimiento. También importan el seguimiento de las tarifas de la competencia y la posibilidad de revisar o modificar los cambios de precio. Juntas, estas funciones mantienen los precios automatizados dentro de los límites con los que te sientes cómodo.